Маркетинг — в деталях!
«А ты знаешь, что портреты людей привлекают внимание, а изображения детей дополнительно активируют эмоциональные рецепторы?» / «Монстр продаж» Дмитрий Андреев
Что связывает желание купить, эмоции и сам процесс покупки? Думаю одно без другого не происходит и вот почему. Желание возникает только тогда, когда есть эмоциональное возбуждение, которое в свою очередь стимулирует к действиям.
Создавая эмоции побуждаем к активным действиям.
В книге Голдратта Элияху «Цель 1». Смысл книги был в том, что мощность производства определяется мощностью самого слабого звена или отдела, и для того чтобы увеличить выпуск продукции надо найти то самое слабое звено и «прокачать» его. При устранении такого узкого места оно будет появляться в другом месте, и так каждый раз после очередного устранения, пока система не выровняется, а сам процесс носит название «процесс непрерывного совершенствования». / «Монстр продаж» Дмитрий Андреев
Выявляй потребности клиентов и используй их боли себе на благо! У каждого клиента своя боль!
«Честность творит чудеса: не надо придумывать какую-то сложную ложь, которая потом может раскрыться. Нужно быть искренним с клиентом. Вообще искренность — это фундамент для будущего общения не только с клиентом, но и с любым человеком». / «Монстр продаж» Дмитрий Андреев
Делая для клиента больше, ты в первую очередь делаешь больше для себя. Так как в конечном итоге комиссионное вознаграждение получаешь ты сам, а довольный клиент может рекомендовать тебя и дальше, но если для этого стоит нарушить регламенты или бизнес- процессы, то будь готов, что независимо от этого может последовать наказание, поэтому стоит тщательно взвесить все за и против.
По сути b2b рынок подчиняется тем же правилам: покупают у самых активных и настойчивых. А если ты вял и не готов привлекать клиентов, то они будут обходить тебя стороной. И если в эпоху Интернета и телефонного маркетинга это заметить сложнее, так как все переводится в цифры, а рынок имеет вообще абстрактное понятие. И если говорить о городском рынке в самом центре города, то все становится просто.
Есть такая поговорка: «Мышцы должны быть побочным эффектом от занятия спортом, но никак не наоборот», так вот я перефразировал под себя: «Деньги должны быть побочным результатом от твоей деятельности. Только тогда ты концентрируешься не на заработке, а на процессе любимого дела. И только это в моем понимании может принести самый мощный результат».
Получается, что все сводится к трем основным типажам: для простоты их можно разделить на решительных, творческих и системных клиентов.
Сопоставляя модель соответствующего поведения под каждого из них, мы понимаем, что при общении с первым «решительным» — надо помнить, что такой клиент не любит, когда кто-то начинает лить воду и сразу не отвечает на поставленный вопрос, а вот «творческий», наоборот, любит разглагольствование, примеры, нестандартные проекты и любую полезную информацию, которую он не знал, в то время как «системный» не будет обращать внимание на эти моменты, поскольку для него главное, чтобы все происходило четко и по правилам.
«Решительный» любит старый проверенный рабочий метод, а вот второй, наоборот, любит пробовать что-то новое, третий будет смотреть вообще на процесс работы, так как ему, возможно, поставили задачу, определенную политикой организации. / «Монстр продаж» Дмитрий Андреев
Про зависть финансистов к продаванам
А скажите мне тогда, почему этот ваш Андрей прибавляет
нам все работы, а отрабатывать приходится другим? И ай-ти отделу, и производству, и моему отделу. А дополнительные деньги получает только Андрей? Это справедливо? Если вы увеличиваете мой объем работы, то я хочу получать за это деньги.
Все нерешительно посмотрели друг на друга.
— Разве справедливо, что человек без опыта приходит к нам на работу, косячит и делает ошибки и уже через год ездит на БМВ? А я, как работала директором, так и продолжаю работать, а у меня, между прочим, два высших образования. А его зарплата уже давно превысила мою и даже зарплату коммерческого директора.
Константин даже бровью не повел.
— Понимаешь, Екатерина, это его условия работы, и он получает столько, сколько он продает.
— Вы тогда введите границу по верхней заработной плате, чтобы было какое-то ограничение, так как мне, например, неприятно, когда зеленый юнец получает больше меня.
Ах, вот в чем ее проблема, наконец-то понял я. С такой философией по жизни далеко не уедешь: такие люди сначало берут, а потом отдают, притом чаще меньше. А я считаю, что сначала надо отдать, чтобы в итоге получить больше. Это как пшеничное поле: чем больше посеешь, тем больше поæíешь.
Я решил подключиться к разговору и спросил разрешения у Константина, чтобы высказаться. Получив добро, я продолжил.
— Екатерина, я понимаю вашу боль. Вы действительно не понимаете, как молодой человек может зарабатывать больше вас? Но для начала вы задумайтесь: а много ли вы видели таких, как я? Все ли так зарабатывают в отделе продаж? Эти условия придумал не я, и не я виноват, что у меня чертовски удачно получается продавать нашу услугу. А знаете, кому еще хорошо от того, что я много продаю? Нашей компании. А тот небольшой процент, который я забираю в разрезе общего прихода, отнюдь не сказывается отрицательно на всем колл-центре, наоборот он заставляет таких энтузиастов, как я, двигаться дальше, искать возможности, чтобы сделать больше. И как только происходит момент, когда продаж становится больше, чем может позволить производство, компания вынуждена расти. И это позитивные изменения… А то что вы хотите сейчас сделать, затормозит нашу компанию в росте. Из-за чего? Из-за меня, скажите вы. Мне не нравится тот парень-выскочка в костюме, который за год заработал больше, чем я за пять лет. Поверьте мне, это всего лишь внешняя оболочка вашей проблемы, на самом деле вы просто не хотите отдавать больше, чем получать. Если вы работаете за зарплату, то только в рамках своих обязанностей. Нужна новая задача? Доплатите за нее. Вам уже оплачивают полную ставку работы здесь, как вы можете требовать большего? А вот как… мыслю я. Я привык сначала отдавать и только потом получать, притом отдавая значительно больше, практически на грани возможного, ты и получишь большие результаты. Думаете, каждые мои переговоры или каждый мой менеджер принесет результат? Далеко нет. У меня выход только один: давать больше и тогда все воздастся, потому что если работать усердно, то невозможно, чтобы тебя не заметили. Вы же думаете сначала о себе: как набить свои карманы. Забавно, что это говорит вам сотрудник из коммерческого отдела, основная задача которого — продавать, как можно больше. Весь мир — это бартер. Это обмен одного товара, услуги, отношений, дружбы на другие. Вы можете зажить намного лучше, если сначала будете отдавать, а не ждать указа сверху. Я уверен, что компания вас не забудет, когда добьётся ошеломляющего успеха. Ведь именно вы ответственны за успех нашей команды, именно вы должны двигать ее вперед. Если наш план не получится, то и у вас дела не станут идти лучше. А если он получится, то я уверен, что компания, зарабатывая больше, сможет сделать, что-то и ради вас. Разве мы не все работаем, чтобы получить лучшие условия? Вопрос только один: кто что готов делать ради этого. Я победил этого маленького демона у себя в голове и преуспел, а вот чего хотите вы? / «Монстр продаж» Дмитрий Андреев
Делать больше для Клиента и РЕШАТЬ его проблемы и задачи — главная цель маркетинга!